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Business développement
La compétition mondiale et la digitalisation imposent une forte évolution de l’approche des marchés et des techniques et outils commerciaux. La visibilité de l’entreprise, l’adéquation des produits aux marchés, la connaissance des marchés sont des impératifs pour une croissance rentable.
Il convient donc de distinguer 3 volets :
Stratégie & outils
La définition d’une stratégie commerciale et marketing cohérente avec la stratégie globale de l’entreprise est nécessaire pour conquérir de nouveaux marchés.
Le choix des canaux marketing, avec une part digitale croissante (site web, réseaux sociaux…) et les canaux commerciaux (agents, filiales, site marchand…) est une clef fondamentale du succès.
La connaissance globale du marché est souvent sous-estimée dans l’industrie B2B et constitue un axe de croissance majeur.
La CRM (Customer Relationship Management) constitue un outil incontournable d’une ossature IT cohérente à laquelle il est capital de faire adhérer les forces commerciales.
Le management commercial
Les forces commerciales sont le premier lien de l’entreprise avec les clients.
Leur rôle a fortement évolué et le périmètre premier de la vente s’enrichit d’une veille concurrentielle et d’une veille technologique sur les évolutions futures du marché.
Leur apport actif au « Marketing Opérationnel » (connaissance du marché, salons, réseaux…) est déterminant dans le bon choix de la stratégie.
Il faut des individus curieux de tout et motivés fortement par leurs objectifs.
Le suivi proche et structuré des activités commerciales permet une meilleure anticipation des évolutions de l’activité de l’entreprise.
La digitalisation
L’évolution digitale de l’entreprise remet en question les habitudes de travail et nécessite aussi pour les services Commerciaux et Marketing un changement profond. Les sites web marchands, les échanges EDI, la liaison des équipements industriels via internet
Si la mise en place de la CRM est un prérequis opérationnel, le Marketing Digital via les nouveaux médias (site web, réseaux sociaux,…) est devenu un élément déterminant dans la notoriété de la société ou de la marque associée.
Exemples de réalisation :
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Définition d’une nouvelle stratégie de croissance : nouveaux marchés, nouveaux segments, nouveaux produits
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Création d’un réseau d’agent
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Mise en place d’une CRM
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Analyse des marchés existants et du plan d’action associé pour stimuler la croissance
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